Для покупателя выбор элитной квартиры — это компромисс, но не всегда
У рынка элитной недвижимости есть своя особая специфика. В первую очередь — из-за клиентов, с которыми девелоперы имеют дело. Иван Обухов, директор по продажам Sminex, рассказал, как меняется покупатель элитного жилья и его предпочтения.
06.12.2021
Каков сейчас усредненный портрет покупателя элитной недвижимости? Как он поменялся за последние годы?
Покупатель элитной недвижимости консервативен и с годами не меняется. Это взрослый, осознанный, часто семейный человек, у которого есть опыт покупки недвижимости. Обычно он четко понимает, чего хочет от нового жилья, а чего — нет. У него сформированы критерии выбора новой квартиры. Он не торопится. Например, мы начали продажи в «Лаврушинском», и к нам возвращаются клиенты, которые приезжали 3-4 года назад в другие проекты, но не смогли выбрать квартиру. По разным причинам. Например, пришли в конце продаж, когда не осталось подходящих планировок. Прошло четыре года — и люди снова к нам приходят. Это говорит о том, что для клиентов полное удовлетворение своих потребностей важнее, чем срок покупки. Они не спешат, готовы ждать, вдумчиво выбирать и отложить сделку, чтобы выбрать бескомпромиссный вариант, который подойдет на все 100%.
А меняются ли потребительские предпочтения и поведение покупателей жилья?
Давайте начнем с поведения. Если в проектах бизнес- или комфорт-класса мы видим, что часть клиентов готовы получить информацию о проекте дистанционно через Zoom или Skype, то покупатель элитного жилья выбирает живое посещение офиса продаж, чтобы не только визуально познакомиться с проектом, но и более обстоятельно и конструктивно провести диалог. Если говорить про потребительские предпочтения, то все больше людей обращают внимание не только на место, в котором строится дом, не только на архитектуру и материалы, но и на общественные пространства внутри проекта. Общественные пространства — важный элемент комфорта будущей жизни. Поэтому для людей важно наличие собственного большого двора, детских и спортивных объектов.
Насколько вырос спрос и цены в дорогом сегменте за ажиотажные полтора года? Отмечаете ли вы замедление спроса в последние месяцы?
В последние полтора года мы видим стабильно растущий спрос на рынке элитной недвижимости. В течение всего периода, включая III квартал 2021 года, мы отмечаем увеличение цены. Средний прирост за полтора года в элитном сегменте — 28%. Какого-то снижения в III квартале ни по спросу, ни по ценам мы не наблюдаем. Элитный рынок не чувствителен к изменению ипотечных ставок.
В 2021 году Sminex открыл продажи «Лаврушинского», который составил 55% новых площадей на элитном рынке. При этом все квартиры в доме выведены в продажу, тогда как в других проектах продается не более 30% лотов. И мы видим стабильно высокий спрос на «Лаврушинский» с самого первого дня. За три месяца продаж у нас купили почти 2000 кв. м.
Как в нынешних условиях меняется ваша маркетинговая политика? Например, влияет ли рост стоимости строительных материалов на рекламный бюджет? Приходится ли его сокращать, чтобы сдержать рост себестоимости метра? Или, наоборот, увеличивать, чтобы обеспечить стабильный приток клиентов?
Подорожание строительных материалов, как и рост себестоимости строительства, не влияет на рекламный бюджет. На него влияет рыночная стоимость квартир. Стабильный рост рыночной стоимости неминуемо влечет и увеличение рекламного бюджета в абсолютных значениях, но, естественно, не в относительных. Если говорить о маркетинговой политике, при продвижении своего продукта мы традиционно делаем акцент на сам проект, его торговые преимущества, которые ценит клиент и из-за которых он делает свой выбор.
Каким должен быть востребованный элитный жилой проект в 2022 году?
Мы начинали разговор с того, что на элитном рынке для покупателя выбор — это бесконечный компромисс. Найти то, что удовлетворяет на все 100%, крайне сложно. Именно поэтому люди по 4-5 лет не могут выбрать проект и квартиру. Чтобы проект был востребованным, он должен быть по-настоящему бескомпромиссным и повышать качество жизни. В нем должна создаваться максимально комфортная среда и полноценная инфраструктура для всех членов семьи. Проект должен быть красивым, располагаться в престижном месте, с просторным зелёным двором и с классными видами — желательно на Кремль. В нем должно быть безупречно все: начиная с архитектуры, продолжая шикарными лобби, развивающими детскими площадками, фитнесом с бассейном, продуманными планировками, современными системами комфорта и заканчивая красивым комфортным паркингом и премиальным сервисом.
Покупатель элитной недвижимости консервативен и с годами не меняется. Это взрослый, осознанный, часто семейный человек, у которого есть опыт покупки недвижимости. Обычно он четко понимает, чего хочет от нового жилья, а чего — нет. У него сформированы критерии выбора новой квартиры. Он не торопится. Например, мы начали продажи в «Лаврушинском», и к нам возвращаются клиенты, которые приезжали 3-4 года назад в другие проекты, но не смогли выбрать квартиру. По разным причинам. Например, пришли в конце продаж, когда не осталось подходящих планировок. Прошло четыре года — и люди снова к нам приходят. Это говорит о том, что для клиентов полное удовлетворение своих потребностей важнее, чем срок покупки. Они не спешат, готовы ждать, вдумчиво выбирать и отложить сделку, чтобы выбрать бескомпромиссный вариант, который подойдет на все 100%.
А меняются ли потребительские предпочтения и поведение покупателей жилья?
Давайте начнем с поведения. Если в проектах бизнес- или комфорт-класса мы видим, что часть клиентов готовы получить информацию о проекте дистанционно через Zoom или Skype, то покупатель элитного жилья выбирает живое посещение офиса продаж, чтобы не только визуально познакомиться с проектом, но и более обстоятельно и конструктивно провести диалог. Если говорить про потребительские предпочтения, то все больше людей обращают внимание не только на место, в котором строится дом, не только на архитектуру и материалы, но и на общественные пространства внутри проекта. Общественные пространства — важный элемент комфорта будущей жизни. Поэтому для людей важно наличие собственного большого двора, детских и спортивных объектов.
Насколько вырос спрос и цены в дорогом сегменте за ажиотажные полтора года? Отмечаете ли вы замедление спроса в последние месяцы?
В последние полтора года мы видим стабильно растущий спрос на рынке элитной недвижимости. В течение всего периода, включая III квартал 2021 года, мы отмечаем увеличение цены. Средний прирост за полтора года в элитном сегменте — 28%. Какого-то снижения в III квартале ни по спросу, ни по ценам мы не наблюдаем. Элитный рынок не чувствителен к изменению ипотечных ставок.
В 2021 году Sminex открыл продажи «Лаврушинского», который составил 55% новых площадей на элитном рынке. При этом все квартиры в доме выведены в продажу, тогда как в других проектах продается не более 30% лотов. И мы видим стабильно высокий спрос на «Лаврушинский» с самого первого дня. За три месяца продаж у нас купили почти 2000 кв. м.
Как в нынешних условиях меняется ваша маркетинговая политика? Например, влияет ли рост стоимости строительных материалов на рекламный бюджет? Приходится ли его сокращать, чтобы сдержать рост себестоимости метра? Или, наоборот, увеличивать, чтобы обеспечить стабильный приток клиентов?
Подорожание строительных материалов, как и рост себестоимости строительства, не влияет на рекламный бюджет. На него влияет рыночная стоимость квартир. Стабильный рост рыночной стоимости неминуемо влечет и увеличение рекламного бюджета в абсолютных значениях, но, естественно, не в относительных. Если говорить о маркетинговой политике, при продвижении своего продукта мы традиционно делаем акцент на сам проект, его торговые преимущества, которые ценит клиент и из-за которых он делает свой выбор.
Каким должен быть востребованный элитный жилой проект в 2022 году?
Мы начинали разговор с того, что на элитном рынке для покупателя выбор — это бесконечный компромисс. Найти то, что удовлетворяет на все 100%, крайне сложно. Именно поэтому люди по 4-5 лет не могут выбрать проект и квартиру. Чтобы проект был востребованным, он должен быть по-настоящему бескомпромиссным и повышать качество жизни. В нем должна создаваться максимально комфортная среда и полноценная инфраструктура для всех членов семьи. Проект должен быть красивым, располагаться в престижном месте, с просторным зелёным двором и с классными видами — желательно на Кремль. В нем должно быть безупречно все: начиная с архитектуры, продолжая шикарными лобби, развивающими детскими площадками, фитнесом с бассейном, продуманными планировками, современными системами комфорта и заканчивая красивым комфортным паркингом и премиальным сервисом.